Automação de marketing: tudo que você precisa saber

Se você é um profissional de marketing, é bem provável que você já tenha escutado algo sobre automação de marketing em algum lugar.

Mas se você nunca ouviu falar sobre isso, melhor ainda!

A base do marketing é nutrir o relacionamento entre marca e consumidor, e o marketing digital trouxe dezenas (se não centenas!) de ferramentas para facilitar esse processo!

E-mail, redes sociais, blogs, sites, nutrição de leads. O que todos eles possuem em comum?

Todos precisam ser gerenciados e atualizados com conteúdo constantemente!

E-mail marketing precisa de acompanhamento, criação de mensagens e envio delas.

As redes sociais precisam de uma gestão ativa para nutrir esse relacionamento e mostrar que a sua marca é presente.

Blogs precisam de conteúdo novo e atualizado, sempre!

Ufa, quanta coisa, né?

A automação de marketing procura otimizar (e automatizar, claro) esses processos, para você ganhar tempo. E tempo é dinheiro!

Com tantas ferramentas disponíveis, é preciso garantir que a sua empresa está utilizando as que mais se adequam aos seus objetivos e está tirando o máximo proveito delas.

Pensa no marketing automation como um catalisador das suas ações dentro da sua estratégiade marketing digital e inbound marketing.

Separamos tudo o que você precisa saber sobre automação de marketing, o que é, porque você precisa usar, como usar, quais as principais plataformas e dicas de sucesso para você aplicar na sua empresa.

Preparado? Vamos lá!

O que é automação de marketing?

De forma resumida, automação de marketing se refere a softwares que têm o objetivo de automatizar o marketing da sua empresa.

Ele é criado para ajudar o seu time de marketing a criar prioridades e executar as tarefas que são mais importantes de forma eficiente e organizada.

Por sorte, esse não é um caso onde as máquias substituem as pessoas!

Implantar a automação não exclue a necessidade de um bom time de marketing. Na verdade, ele procura otimizar os esforços da sua equipe, sem prejudicar a sua produção de conteúdo, por exemplo.

Boas estratégias de marketing ajudam o seu negócio a gerar mais receita e para isso você precisa atrair visitantes para o seu site, convertê-los em leads, nutri-los, então convertê-los em clientes e depois em defensores da sua marca.

O que a automação de marketing faz é tornar esse processo mais ágil, aumentar a efetividade dele e aprimorar as conversões.

Uma ajuda e tanto!

Mas para entender o que é a automação é importante saber o que está em torno dela.

Esse processo não está 100% preso à um software, na verdade, você pode criar processos automatizados de diversas maneiras.

Mas para que você tire o máximo proveito, é importante lembrar que você precisa de uma boa estratégia de marketing, com boas táticas de marketing e um objetivo claro.

A estratégia é o plano geral, soluções criativas para atingir um objetivo importante para o seu negócio.

As táticas são as ações, é colocar em prática o que vai te fazer alcançar os objetivos estipulados.

Com esses 3 pontos a automação vai ser mais do que uma simplesmente ferramenta, ela vai ser a cereja do bolo de estratégias e táticas saudáveis.

Por que você deveria usar automação de marketing?

A internet é tão presente no nosso dia a dia, que fica bem difícil ficar por dentro de tudo o que acontece diariamente, utilizar os recursos com a sua máxima capacidade e aprender tudo o que pode ser aprendido.

A automação de marketing apareceu lá nos anos 1980, com um boom nos anos 90, acompanhando a expansão da internet.

Em 2004 ela foi esquecida, voltando à todo vapor em 2007.

Na década de 80 o uso da world wide web não era tão difundido. A automação era muito usada pelos militares para táticas no campo de batalha.

A partir dos anos 90 essa tecnologia chegou ao público civil e com isso milhares de progamas e aplicações surgiram.

Esse foi o primeiro passo para as empresas investirem em tecnologias que têm como objetivo facilitar a vida das equipes no mundo digital.

O porque dessa historinha você vai entender agora!

Se a automação surgiu para ajudar na vida online, a volta do uso de softwares por volta de 2007 acompanhou o crescimento do marketing digital, do inbound marketing, redes sociais e todas as plataformas criadas para o mundo digital.

Logo, a automação acompanhou esse desenvolvimento e trouxe tantas facilidades para os times de marketing (e até de outras áreas), que é quase impossível pensar em estratégias de sucesso que não utilizam um software de automação.

Para você entender melhor o porque de usar programas assim, vamos fazer um review rápido sobre o dia a dia de um profissional de marketing digital.

Vamos considerar que você e mais dois colegas de trabalho precisam administrar 3 redes sociais (Twitter, Facebook e Instagram), gerenciar e abastecer um blog, criar e gerenciar as campanhas de e-mail marketing e também as campanhas de mídia paga (Adwords e Facebook Ad’s).

Ah, não se esqueça do Analytics, hein?

Ok, eu entendo se você quiser se dividir em dois!

Mas calma, vamos lá.

Uma parte da automação de marketing realmente consiste em facilitar esses processos.

Automatizar as postagens nas redes sociais, criar fluxos de nutrição de envios de e-mail, postagens no blog, monitoramento do tráfego e comportamento dos usuários.

Mas o real motivo da importância da automação de marketing é que ela te ajuda a ganhar mais dinheiro! Como?

Ao facilitar os processos, você ganha tempo para criar mais ações, gerar mais leads e transformá-las em clientes.

As plataformas de automação permitem um acompanhamento muito próximo das suas leads.

Você consegue entender quais campanhas elas preferem, quais e-mails tem melhor taxa de abertura e qual é o comportamento mais comum delas.

A partir daí, é possível otimizar as suas campanhas para melhorar os números, consequentemente melhorando as vendas.

Vamos olhar um caso real.

A empresa americana US Fleet Tracking, que trabalha o monitoramento de veículos por GPS via internet, adotou uma plataforma de automação para realizar sua campanha de Black Friday.

O objetivo principal era melhorar o acompanhamento das leads geradas em um novo segmento.

Para isso, eles criaram uma campanha de e-mail marketing através da Salesforce e utilizaram a plataforma para enviar melhores oportunidades de venda para o time de marketing.

O resultado? 25% da lista de e-mails requisitou uma ligação de retorno – ou callback – o que gerou uma receita de 30 mil dólares!

Além disso, o monitoramento constante e otimizado permitiu que uma lead bem qualificada segundo os padrões definidos, resultasse em uma única transação de 8.500 dólares!

Você deve usar a automação de marketing para gerar mais receita para a sua empresa através do acompanhamento e otimização dos seus processos!

Como usar uma automação de marketing

Diferentes softwares podem possuir diferentes funções, mas a automação de marketing pode te ajudar em vários níveis da sua estratégia de marketing digital.

Para você conhecer as principais funcionalidades, separamos alguns pontos bem interessantes sobre como usar a automação a seu favor.

É legal reparar que ela não se limita a redes sociais, ou nutrição de leads.

O marketing automation tem um objetivo bem maior e atua em mais áreas que são importantes para o seu negócio, ajudando tanto em vendas quanto no marketing.

Depois de conhecer como utilizar a automação, lembre-se que integrar essas funcionalidades é uma das principais vantagens de uma software, você pode fazer tudo isso do mesmo lugar!

Usabilidade / velocidade

Muitos templates, a possibilidade de copiar uma campanha de marketing inteira e até uma função de auto-complete.

São algumas das funções que as plataformas possuem para agilizar suas campanhas e estratégias. Configurar a qualificação de leads e fluxos de nutrição pode ser um trabalho e tanto, principalmente utilizando outras ferramentas como o MailChimp.

Não nos entenda mal! O Chimp é excelente para pequenos negócios que tem necessidades que se adequam à ele, mas para uma campanha de grande porte, dá um trabalhão!

E-mail e marketing online

Testes A/B são excelentes para qualquer campanha.

É possível descobrir o que o seu público mais gosta, quais landing pages e CTA’s performam melhor e por aí vai.

Muitas dessas funcionalidades também possuem vários códigos HTML, cookies e códigos que podem ser bem chatinhos de configurar.

A automação é uma mão na roda nessas horas!

Colocar formulários personalizados ou que já preenchem os dados de um usuário conhecido fica bem mais fácil, além de facilitar a sua geração de leads e o avanço da lead pelo funil de vendas.

Não podemos esquecer de conteúdos dinâmicos também, como textos e imagens responsivos, ou personalizados de acordo com uma segmentação demográfica.

Mídias sociais

As campanhas sociais são bem interessantes. A criação de votações, premiações e promoções são táticas muito úteis para as campanhas de marketing.

Você pode premiar um usuário que indicar três amigos para o seu negócio, ou sortear umtablet entre usuários que preencherem um formulário ou realizarem uma ação especifica.

Agora que o Facebook Ad’s também pode gerar leads para o seu negócio, essa interação é bem interessante!

Gerenciamento das leads

Gerar leads é o centro de muitas estratégias de inbound marketing e um acompanhamento próximo pode fazer toda a diferença.

Plataformas de automação possuem acompanhamento em tempo-real dessas leads, comtriggers que ajudam a otimizar suas ações.

É possível automatizar o envio de promoções e ofertas de acordo com o comportamento do usuário : se ele visitou a mesma página duas vezes nas semana, vai receber no seu e-mail uma oferta relativa àquela página.

A segmentação é muito importante dentro do marketing digital. Direcionar suas campanhas para as personas certas é grande parte do sucesso.

Segmentar sua base nunca foi tão fácil! Seja por dados demográficos ou comportamentais.

Dentro do gerenciamento também está a nutrição de leads e a qualificação através dos chamados lead scoring.

É uma ajuda e tanto para o seu time de vendas entrar em contato com as leads mais bem qualificadas e fechar mais vendas.

Integração com CRM

Os Customer Relationship Manager‘s são de grande ajuda para os vendedores!

Eles já organizam as leads e agilizam o processo. Melhor ainda se a plataforma do marketing for integrada com a a de vendas, né?

Essa integração permite a sincronização de dados importantes, colocando as novas oportunidades de venda diretamente no CRM, organizando os objetivos, atividades e informações relacionadas àquela lead.

Os workflows também entram aqui, gerando alertas de acordo com dados e ações tomadas pelas leads, tanto para alertar uma oportunidade de negócio indo embora, quanto para reforçar uma que se mostra muito promissora!

O ROI da automação de marketing

Nada ajuda a provar a eficiência de algo no mundo do marketing o do que o retorno sobre o investimento!

O ROI é a melhor forma de entender se um canal está ajudando a empresa a crescer, analisando quanto de receita foi gerada de acordo com um certo investimento.

E para mostrar se o return on investment realmente é positivo, nada melhor que do que números.

Eles nunca mentem!

Para começar, empresas que inserem a automação de marketing no seu dia a dia, podem presenciar um aumento de até 6,9% na produtividade da sua equipe.

Principalmente se elas vierem de um sistema de marketing baseado em ações manuais.

Essa otimização também afeta os gastos administrativos que a sua empresa pode ter, mas que não são considerados gastos regulares.

Podem ser coisas bobas como materiais de escritório e telefones, mas também podem ser viagens, despesas com hospedagem e transporte e vários outros. A automação reduz esses gastos em uma média de 3,4%.

A produtividade do seu time de vendas pode aumentar em uma média de 4%, indo de 1,6% até 6,4%.

Falando em vendas, existem 3 processos bem importantes para o sucesso do time comercial: um bom pipeline de vendas vindo do marketing, tempo gasto com a venda e a receita gerada de cada venda.

O pipeline tem uma melhora média de 24%. Isso quer dizer que a passagem de leads e a comunicação entre os times fica quase 1/4 mais rápida!

O tempo gasto vendendo aumenta em 22%, logo, seus vendedores vão passar mais tempo falando com potenciais clientes, o que vai gerar mais vendas, em média, 25% a mais de receita vai entrar!

Todos esses dados foram obtidos através da Nucleus Research!

Para complementar, um estudo da Focus Researching mostra que as empresas tem umavisão mais clara do ROI da automação de marketing ao longo de 1 ano, sendo 12% no primeiro mês, 32% do segundo ao sexto e do sétimo ao décimo segundo, e então um crescimento moderado de 24% ao longo dos próximos anos.

Números bem interessantes!

Basicamente, você vai economizar dinheiro com atividades que tomavam tempo da sua equipe. Assim, outras atividades poderão ser feitas de forma mais objetiva e vão trazer mais receita para o seu negócio.

As 6 principais dicas para uma automação de marketing de sucesso

Separamos 6 dicas para você inserir a automação na sua estratégia de marketing de forma campeã!

1. Antes de começar, reveja os seus objetivos

Automatizar o seu processo atual não é uma boa ideia.

A automação de marketing procura ajudar os profissionais de marketing, mas isso não quer dizer que é preciso continuar cometendo os mesmos erros de antes, ou perder a oportunidade de revisitar a sua estratégia e fazer alterações que vão ser boas para o seu negócio.

É uma oportunidade de tirar todos os hábitos ruins que vocês possam ter adquirido ao longo do tempo, ou até mesmo corrigir algo que estava atrapalhando o desenvolvimento do marketing.

Assim, ao inserir a automação, tudo começa do zero, bem estruturado e com mais chances de sucesso!

2. Integre a automação de marketing com o inbound marketing

Inbound marketing procura criar conteúdo relevante para o seu público, ajudando-o a responder suas dúvidas e criando um bom relacionamento no processo.

A automação não deve mudar isso.

Na verdade, ela chega como uma aliada para ampliar essa estratégia, gerar mais leads, enviar mais e-mails e ajudar o seu negócio a crescer.

3. Só porque você automatizou, não vá enviando mensagens genéricas!

Nós entendemos que a sua vida ficou muito mais fácil com a automação.

Mas esse não é um motivo para enviar conteúdo que não seja relevante para o usuário e que não esteja de acordo com a sua estratégia de marketing.

4. Segmente, e muito!

Agora você tem a possibilidade de segmentar o seu público e enviar mensagens altamente direcionadas, com conteúdo que é muito relevante para o seu destinatário.

Por isso, se coloque no lugar da sua lead; você acabou de conhecer uma empresa, consumiu um conteúdo e gostou muito do que leu.

Se o próximo e-mail que você receber for totalmente diferente do primeiro material que você consumiu, pode ter certeza, você nunca mais vai visitar aquele blog de novo!

A segmentação te ajuda a entregar o conteúdo certo para a pessoa certa, de acordo com diversas características do usuário.

Essa é a hora de entregar aquele conteúdo matador e conquistar mais um cliente!

5. Não se esqueça dos seus clientes

Gerar leads, fechar novos negócios e fechar contratos dá um trabalho e tanto.

As empresas trabalham diariamente para conquistar novos clientes, mas não podemos esquecer dos seus atuais clientes!

Eles já possuem uma afinidade com a sua marca, já consumiram algum produto e também conteúdos que você criou.

Eles podem se tornar defensores da sua empresa, além de ser muito mais barato vender para um atual cliente do que conquistar o novo.

6. Crie campanhas para manter os seus atuais clientes engajados

O engajamento do público é muito importante para manter os seus canais ativos, gerar leads e expandir a sua marca no mercado.

Seus atuais clientes também merecem atenção, pois é bem mais fácil obter retorno deles!

É bem mais fácil vender para eles, lembra?

Claro, nem tudo é sobre dinheiro, mas uma ajudinha na hora de realizar uma nova venda é uma boa ideia!

Juntando tudo!

Você já percebeu que automação não é sobre vender, é sobre nutrir. Relacionamentos, leads.

A nutrição é um processo importante dentro da estratégia de marketing de conteúdo, principalmente nos estágios de conversão e fechamento.

Você consegue gerar visibilidade para a sua empresa, organizar as etapas do funil de vendas e entender como a sua lead se comporta.

Mais que isso, você consegue ajudar ainda mais a sua lead criando conteúdo que ela procura.

Os processos ficam mais simples, não é? A organização é importante para uma estratégia de marketing de sucesso, conseguir acompanhar todos os canais de forma adequada e entender o que está acontecendo em cada um deles.

O que nos leva também ao monitoramento, que é indispensável para conseguir insights interessantes!

Sempre crie relatórios de rendimento e se reúna com o seu time para discutir quais são os resultados, o que pode ser melhorado e o que está funcionando bem.

Conclusão

A automação de marketing é um aliado dos times de marketing.

Ela ajuda a otimizar o tempo gasto com a gestão da estratégia e fornece facilidades que só vão beneficiar a sua empresa, ajudando-a a vender mais e melhor.

Claramente, ela não é focada apenas para o marketing.

A integração com o time de vendas é um ponto bem importante, facilita a passagem de leads MQL’s e a troca de informações entre os times, algo muito importante para o sucesso da sua estratégia de marketing digital e inbound marketing.

O ROI fica bem claro ao compararmos o rendimento de diferentes empresas antes de depois da automação.

Facilitar os processos significa que os seus times terão mais tempo para encontrar formas criativas de gerar mais receita para o seu negócio!

Lembre-se sempre do seu objetivo principal e da estratégia de marketing traçada para a sua empresa.

Tenha em mente que esse é o norte da sua estratégia e é para atingir esse objetivo que o software de automação de marketing vai ser inserido.