Quais métricas de marketing realmente medem o sucesso do meu negócio?

Muitos acreditam que o marketing serve apenas para “fazer fumaça”, mas os indicadores certos podem mensurar a eficácia das ações online.

Você sabe quais as métricas mais importantes para uma empresa?

Essa pergunta pode parecer óbvia, mas, quando falamos de marketing, muitas empresas ainda acreditam que nos referimos apenas a “fazer fumaça” para divulgar o negócio, sem saber qual é o retorno trazido pelas ações.

Mas, com o Marketing Digital, isso pode ser diferente. Apesar de existirem sim muitas métricas de vaidade que não estão relacionadas à geração de oportunidades de negócio, sabemos que há muitos indicadores que de fato podem mostrar se suas estratégias de marketing estão contribuindo ou não para os resultados da sua empresa.

Mas, afinal, quais são essas métricas?

Visitantes

O número de visitantes é a quantia de pessoas que chegam até o seu site, independentemente de quantas vezes essas pessoas acessaram o endereço.

Essa é uma métrica importante de ser acompanhada, pois reflete diretamente a audiência que o site ou blog da empresa possui.

Esse é um número que se espera que cresça todos os meses, pois, se um site mantém estável o número de visitantes, isso pode indicar que não está atraindo novo público, ou que as pessoas que acessam o site são sempre as mesmas.

Leads e taxa de conversão

Leads são aqueles visitantes do seu site ou blog que se interessaram por seu conteúdo ou por sua proposta de valor o suficiente para oferecerem o contato em troca de algo – seja a assinatura de uma newsletter, um material para download, o contato de um consultor, um pedido de teste etc.

Essa é uma das principais métricas do Marketing Digital, pois indica justamente com quantas pessoas você pode de fato iniciar um relacionamento para, futuramente, tentar uma venda. Se muitas pessoas estão fornecendo o contato delas para sua empresa, esse é um bom ponto de partida.

Contudo, não devemos olhar apenas o número absoluto de Leads, e sim a porcentagem de visitantes que de fato se convertem em Leads, que é o que chamamos de taxa de conversão (expressa em porcentagem).

Isso porque não adianta uma fonte de tráfego trazer muitos visitantes se eles não se tornam Leads, pois indica que há algo de errado com a sua estratégia: ou você está atraindo os visitantes errados — que não tem muita relação com a sua empresa — ou o conteúdo que você oferece não é interessante o suficiente para que seu público-alvo deixe o contato para você iniciar um relacionamento.

Então, se o número de visitantes cresce e a taxa de conversão no site se mantém a mesma, é de se esperar que o número de Leads acompanhe o crescimento.

Oportunidades e taxa de conversão para oportunidades

Oportunidades são aqueles Leads que, após passarem por qualificação, podem ser realmente considerados uma oportunidade de negócio para a empresa. Geralmente, o Lead chega a esse estágio quando também já demonstrou seu interesse pela solução que a empresa oferece, e não apenas pelo seu conteúdo.

É um número muito importante, pois são esses Leads que já viraram oportunidades que serão abordados diretamente para a venda. E, como estão mais maduros do que os Leads que acabaram de iniciar um relacionamento com você, a oportunidade de venda deve ser maior.

Mas, da mesma forma que com Leads, não devemos olhar apenas para o número absoluto de oportunidades geradas, e sim o percentual de Leads que de fato chega a essa fase.

Se a geração de Leads for grande, mas a geração de oportunidades, não, isso pode indicar que, após o visitante se tornar Lead, ele não é nutrido com conteúdo suficiente para se tornar uma oportunidade de negócio — ou também que os Leads gerados não são muito qualificados.

Vendas e taxa de conversão para vendas

Essa é, afinal de contas, a métrica mais importante para o seu negócio. Afinal, são as vendas que mantém a empresa viva. A taxa de conversão de oportunidades para vendas é a porcentagem de oportunidades que são efetivamente transformadas em clientes.

Caso essa taxa esteja muito baixa, é hora de avaliar o que está errado: será que a abordagem dos seus vendedores está adequada? Você está oferecendo o produto às pessoas certas? Como você derruba as objeções em relação à sua solução? Tudo isso deve ser levado em consideração na busca por melhorias.

Outras métricas importantes

Além das métricas listadas acima, outras também são importantes, como:

Leads por canal

É importante identificar quais canais (Email Marketing, busca orgânica, redes sociais, mídia paga etc.) são mais eficientes na geração de Leads.

Assim, você pode descobrir também quais estão com um desempenho bom e devem receber mais investimentos, e quais não estão performando tão bem e devem receber mais atenção para possíveis melhorias.

Custo por Lead (CPL)

O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado, dividindo a quantidade investida com o trabalho de Marketing Digital (R$) pelo número de Leads gerados, oriundos das diversas fontes de tráfego.

Segundo a pesquisa MarTech, realizada em 2016 pela Rock Content e Resultados Digitais, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociais acarretam para as empresas um Custo por Lead 3 vezes menor do que os Leads gerados pelas técnicas mais tradicionais.

Além disso, cerca de 82% dos participantes responderam que não sabiam quanto estava esse valor em seus negócios.

Por isso, medir e comparar esse valor pode ser uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar mais credibilidade (e investimentos) dentro da empresa.