Será que sua venda é realmente consultiva?

De acordo com a Endeavor, a metodologia chamada de venda consultiva surgiu da união de duas habilidades: vender produtos ou serviços e dar consultorias — ou seja, alguém que tem bastante conhecimento sobre determinado assunto e, por isso, pode ajudar o prospect a resolver um problema ou a aperfeiçoar um processo.

Mas será que a sua venda é consultiva de fato?

Vamos falar neste post sobre 5 habilidades que um profissional deve ter para agir de forma consultiva no momento da venda e os benefícios dessa abordagem para o Lead.

1. Identifique o perfil do potencial cliente e crie uma conexão

Você se esforça para identificar o perfil da pessoa com quem está falando e para direcionar a conversa, conectando-se com o interlocutor?

Coloque-se no lugar do Lead e pense como seria ter alguém perguntando sobre o seu negócio.

Você se sentiria à vontade para abrir o jogo sem medo? Provavelmente não! Nós tendemos a responder perguntas de pessoas que não conhecemos de forma genérica, sem nos aprofundarmos em detalhes.

Porém, para a construção de um processo consultivo, é preciso entender a fundo a realidade daquela pessoa, e isso você só conseguirá ao criar algum tipo de conexão. Afinal, o seu potencial cliente só contará suas reais dificuldades se houver confiança.

2. Tenha curiosidade e interesse pelo potencial cliente e sua empresa

Você realmente busca entender o processo do seu Lead? Quais são as necessidades específicas dele? Os objetivos e as dificuldades que ele enfrenta para alcançá-los?

Muitas vezes acreditamos entender tudo sobre um segmento específico. Porém, para fazer algo que realmente tenha sentido, é necessário ter curiosidade de entender o dia a dia do seu potencial cliente, e não apenas induzir um problema que você acredita que existe.

Se não estiver entendendo algo, não tenha medo de perguntar. É extremamente importante que você compreenda de fato o que o prospect busca e como são os processos da empresa.

Volte nisso quantas vezes for necessário! E, se perceber que o Lead não quer se abrir, ou que a conversa não está fluindo, pare e externalize a sensação. Explique que não compreende, ou que o processo ainda não está tão claro, e que isso é extremamente importante para que consiga ajudá-lo.

Pergunte e saiba ouvir!

3. Crie projetos personalizados

Não tente encaixar uma solução geral para tudo! Empenhe-se e crie algo personalizado, que faça sentido para o seu Lead.

Pense: eu realmente entendi a sua dor? Isso vai ajudar nesse problema específico?

Caso não tenha certeza, escave novamente. Ele verá que você está engajado em fazer algo realmente bom, e aqui está mais uma boa chance de se conectar.

Depois de apresentar a solução, confirme se é isso mesmo. É uma saída adequada? Ela vai ajudar no problema X? Sane qualquer dúvida, não saia dessa etapa sem ter certeza de que o Lead entendeu e de que você montou a melhor saída possível.

Se algo mudou no meio do caminho, se o prospect trouxe algo novo, que não estava dentro do escopo inicial, entenda o que é isso e de que forma impacta no seu projeto. Não adianta tentar fugir de um imprevisto ou novidade apenas para que o seu escopo de projeto continue fazendo sentido.

Lembre-se: seu projeto tem que fazer sentido para o Lead, e não só para você.

Caso tente driblar o novo panorama, por melhor que seja sua habilidade com objeções, esse é um ponto que ele pode trazer novamente na negociação para não fechar a venda, e daí o estrago será maior.

4. Entenda suas verdadeiras objeções

Como seu potencial cliente já aprovou o projeto, nessa fase não deveriam surgir dúvidas quanto a isso. Porém, caso elas existam, isso significa que a etapa anterior ainda não foi cem por cento finalizada. Nesse caso, você deverá voltar e se certificar de que está tudo certo.

Se o Lead não der um OK na hora e trouxer objeções, tente entender qual o problema dele.

Prospects imaturos, que não têm grande conhecimento da solução que você está oferecendo, podem exigir mais paciência na negociação.

Entenda o que o deixa inseguro e o motivo dessa insegurança. Não tenha medo de perguntar: “qual é o seu medo?”, “por que acha que não é capaz de tocar o projeto?”, “por que acredita que essa não seja uma boa hora?”.

Compreendendo os receios dele, você poderá explicar de uma forma muito mais construtiva como funciona o processo e por que acredita que ele tem capacidade de fazer isso.

Entenda cada uma dessas objeções e tente saná-las, de forma didática, sendo honesto com ambas as partes.

5. Aja de maneira empática e não apenas focando na venda

Se sanou todas as objeções do Lead e fechou a venda, parabéns! Você fez uma negociação de ganho mútuo. E, além de conquistar o cliente e ajudar uma empresa, ainda pode ter indicações de outros prospects, que podem fechar contrato no futuro.

Porém, se identificou uma objeção que realmente faça sentido, que mostre que talvez esse não seja o melhor momento para o Lead, aprofunde-se nela e aja de acordo com o que irá trazer mais benefícios para o seu potencial cliente. Aqui é o momento final para provar que está agindo de forma consultiva, e não apenas focando na venda.

Lembre-se: se o seu projeto é bom e a objeção é verdadeira, ele possivelmente voltará a falar com você em breve!

Muitas vezes acreditamos estar agindo de forma “consultiva”, mas qual o real significado disso? Atuar dessa maneira fará sua empresa vender mais e melhor.

Isso porque você atenderá uma necessidade real dos Leads, de forma que sua solução faça sentido para eles. Com isso, ainda pode diminuir a taxa de insatisfação e cancelamento do seu serviço.

Ao se preocupar com o Lead, você se preocupa com a imagem da sua empresa!

Não empurre, crie a demanda e ajude seus potenciais clientes a enxergarem como irá ajudá-los!