Vantagens de enriquecimento de Leads

Enriquecimento de Leads, ou Lead enrichment, é uma técnica que permite que sua empresa adicione mais informações sobre os Leads. Com mais campos de informação sobre cada contato, é mais fácil qualificá-los e então direcioná-los até a compra.

A maior parte das diferentes soluções de enriquecimento de Leads não são propriamente softwares que você assina, mas integrações em que você paga pela quantidade de Leads enriquecidos.

Tenha mais informações para qualificar Leads com o seu Lead Scoring.

Para extrair o máximo do ecossistema de enriquecimento de Leads, ter uma boa configuração do seu Lead Scoring é fundamental.

Saber atribuir corretamente quais informações pintam um cenário de cliente ideal é um prato cheio para melhorar a sua qualificação de Leads e automatizar (ainda mais) o seu funil de vendas.

Um bom Lead Scoring vai qualificar quem tem o perfil certo para comprar de você e, por isso, um Lead Scoring bem configurado pode ter um impacto significativo nas suas vendas.

Revise constantemente a régua de qualificação e as pontuações do Lead Scoring para garantir que o seu funil de marketing está no estado da arte.

Ganhe velocidade para os seus pré-vendedores

Já que você vai ter mais informações de contato, a sua equipe de pré-vendas não vai gastar tempo indo atrás dos telefones dos seus Leads ou outras informações no site da empresa, otimizando o trabalho deles.

Considere que uma pequena melhoria no uso do tempo dos seus representantes de pré-vendas (SDRs), pode representar uma grande diferença nos seus Leads qualificados, melhorando as vendas.

Não entende exatamente como um time de SDRs pode ajudar na sua transição de Marketing

para vendas? Esse post sobre o impacto da pré-venda sobre o seu funil de marketing pode esclarecer um pouco mais

Coloque mais dados na mão dos seus vendedores:

Já pensou em ter mais informações sobre as oportunidades no seu funil de venda?

Caso o seu negócio venda para outras empresas (B2B), saber sobre a média de receita da empresa para a qual você está tentando vender pode ajudar muito os seus vendedores.

Outros dados, como o número de funcionários ou os segmentos de atuação da empresa para a qual você quer vender, podem dar muita agilidade para o seu time de vendas.

Lembrando que, se o seu time de vendas trabalha com um CRM que é integrado com a sua ferramenta de Marketing Digital, ao enriquecer os dados de Leads você terá as informações disponíveis tanto na ferramenta de marketing quanto no seu CRM. Isso permite que os times de marketing e de vendas possam usar as informações do enriquecimento para produzir mais.

Temos um artigo que mostra as vantagens de integrar uma ferramenta de Automação de Marketing com um CRM.

Tendo mais informações sobre seus clientes como uma carta na manga, seus vendedores podem começar a conversa falando sobre os desafios reais do seus clientes.

Saber que uma empresa tem uma receita abaixo da média de suas concorrentes pode direcionar melhor todo o processo de vendas, por exemplo.

Assim você pode personalizar ainda mais a sua abordagem de vendas, aumentando o número total de vendas que você fecha e a experiência qualitativa da compra.

Melhorar a qualidade de Leads:

Um estudo da Integrate de 2015 mostrava que até 40% de todos os Leads gerados em B2B

apresentam uma qualidade de dados pobre, como campos duplicados, entradas inválidas, emails inválidos, campos não preenchidos etc.

Enriquecer os dados dos seus Leads pode ser o que vai fazer o Lead continuar a jornada de compra com o seu produto, já que ter informações erradas sobre ele pode levar a entregar conteúdo que não faça sentido no seu contexto.

E no caso de endereços de email errados, enviar para um endereço inexistente prejudicaria a sua entregabilidade. Ou seja, mais qualidade de Leads também significa mais emails entregues.

Acelerar o ciclo de vendas

Se você consegue descobrir antes quem são os seus potenciais compradores e os passa para o estágio de vendas, o tempo que você demora nesse processo — o chamado ciclo de venda — é mais curto e, por consequência, mais barato.

Dependendo do seu modelo de negócio, uma diminuição desse tipo no seu custo de aquisição de clientes pode ser extremamente valiosa, fazendo você fechar vendas com mais clientes.

No final, tudo se resumo ao custo de aquisição de clientes — o CAC. Tenha em mente que o enriquecimento de Leads é mais uma ferramenta para melhorar o seu meio de funil e, em muitos casos, o investimento em um software para conseguir mais informações sobre os seus Leads acaba se pagando, tanto pelos clientes extras quando pelo ciclo de venda menor