Como fazer a passagem de Leads de marketing para vendas

1. Defina quais são as conversões mais importantes

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões dos Leads no seu site mostram mais interesse deles pelo seu produto.

Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring. Com o Lead Scoring configurado, toda vez que um Lead converter em uma Landing Page terá um valor atribuído a seu perfil. Dessa forma, a ferramenta vai medir o quanto esse Lead está interessado no seu produto ou serviço.

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

2. Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante.

Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de marketing, algo essencial para garantir a eficiência nesse processo.

Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

3. Analise se o Lead está pronto para venda

Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de Leads mais qualificados.

4. O que fazer quando o Lead é qualificado

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise.

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, mas para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como email e Skype, além de fazer integrações com ferramentas de CRM.

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, talvez valha a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores.

Isso vai aumentar a produtividade do time de vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar — e que mais têm fit com sua solução — sejam contatados.

5. Como proceder com o Lead não qualificado

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta.

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

6. Antes e depois da abordagem

É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.

Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita pelo marketing, eventualmente alguns Leads não estarão interessados na compra naquele momento.

Nesses casos, é recomendado que o time de vendas “devolva” o Lead para o time de marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de emails específico para que depois de algum tempo este Lead retorne num momento de compra mais adequado.

Um exemplo é a nutrição de Leads. Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, o contato tende a retornar para os vendedores, mas em um momento mais oportuno para venda.